, , , , , , , , , , ,

Dale alma a tu empresa asociándola a una poderosa historia

¿Quieres impulsar tus ventas? Entonces cuéntale a tus clientes y prospectos una historia que toque su mente y su corazón.

¿Porqué digo que contar un buena historias vende? Desde mucho antes de que existiera la escritura los seres humanos transmitimos nuestro conocimiento a través de las historias. Está práctica se remonta a  la era de las cavernas cuándo los primeros homo sapiens se reunían alrededor  de la fogata y se contaban historias que contribuían a su sobre vivencia y que a lo largo de los años dieron origen a la cultura, a la ciencia y a la mística humana.

Los seres humanos estamos programados para responder a las historias. Cuando le contamos una historia a otra persona sucede algo mágico, se prenden en su cerebro unas poderosas neuronas que se conocen como neuronas espejo. Se llaman neuronas espejo porque provocan que la persona que escucha no simplemente visualice lo que le estamos contando, sino que también sienta nuestra emoción y se contagie de ella. Y es precisamente esta capacidad de conexión y empatía que está detrás del acelerado desarrollo humano.

Entre más vivo sea el relato y entre más ejemplos demos, más se fijará la historia en la memoria de la persona que escucha. De acuerdo a los hermanos Chip y Dan Heath en su libro “Made to Stick” para que una información se fije en la mente debe tener una o varias de las siguientes características:

  • Debe ser sencilla.
  • Inesperada o sorprendente.
  • Concreta.
  • Creíble.
  • Emocional.
  • Y sobre todo para que una información se fije en la mente, debe contar una historia.

La belleza de las historias es que logran poner en un contexto humano hasta a los temas más complejos. Por ejemplo si queremos abatir el hambre, y decidimos realizar una campaña para recaudar fondos para ayudar a alimentar a los cientos de miles de niños y niñas que regularmente se van a la cama con el estomago vacío, hay dos caminos que podríamos seguir. El primero es el más común, hablar de los cientos de miles de niños y niñas pobres que se mueren de hambre cada año y en base a concientizar a la persona de la magnitud del problema motivarla a donar. Desafortunadamente esta táctica no tiene mucho éxito, porque las grandes cifras se vuelven abstractas y no logra captar nuestra atención.

El otro camino es contar una historia que en vez de hablar de los cientos de miles de niños y niñas que se mueren de hambre cada año, es enfocamos en una pobre niña que su vida está amenazada por la indiferencia de la sociedad, mostrar su foto, decirle al lector como se llama y pedirle a él o a ella que la ayude y seguramente la ayudará porque hemos puesto el problema en el contexto de una historia humana, que toca tanto su mente como su corazón.

Hay un joven artista que se llama Chris Jordan que está haciendo un gran trabajo de denuncia. Está despertando la conciencia social a través de contar historias por medio de la composición fotográfica. Específicamente hace montajes de miles y miles de pequeñas fotos que al ser vistas a distancia se conforman en una nueva imagen. La genialidad de su arte es que la suma de todas las pequeñas imágenes que incluye en el cuadro ayudan al espectador a poder visualizar la verdadera dimensión del problema, transformando lo que sería de otra forma una simple estadísticas en algo mucho más real y humana.

Déjenme darles un ejemplo. Una estadística que le llamó la atención a Chris son las 32,000 operaciones de aumento de busto que se realizan cada mes en Estados Unidos. Específicamente lo que le llamó la atención es que contrario a lo que muchos pensamos, la gran mayoría las mujeres que se están sometiendo a estas operaciones no son mujeres mayores que se quieren dar una ayudadita, sino que son jovencitas menores de 21 años. Resulta que al graduarse del bachillerato uno de los regalos que más solicitan las chicas a sus padres, es un aumento de busto. Ellas insisten que es importante para ellas sentirse más seguras antes de dar el gran paso de irse a la universidad.

Chris se puso a pensar en cómo podía hacer una denuncia elocuente a través de su arte. Quería tocar tanto la mente como el  corazón del espectador y por lo tanto decidió utilizar como la base de su composición fotográfica a la muñeca Barbie. El razonó que esta popular muñeca, que incluso tiene busto, ha jugado un papel importante en el adoctrinamiento de las niñas, ayudando a fijar en sus mentes el estereotipo de lo que es la mujer perfecta.

Por lo tanto Chris fotografió a unas cuantas muñecas Barbie como base de su diseño. Después fue haciendo un montaje sumando más y más fotos de muñecas hasta terminar con un total de 32,000 de ellas, que organizó en base a claros y oscuros, para verse, cuando uno se aleja, cómo el torso de una joven mujer.

En su exposición el artista va llevando al espectador desde el torso de la mujer compuesto de las 32,000 muñecas que representan el número de operaciones de aumento de busto que se realizan cada mes en Estados Unidos, hasta la muñeca individual que representa dónde inicia el falso sentido de la belleza. Él dice que la sociedad Estadounidense está cómo embrutecida bajo un tipo de anestesia social generada por los grandes números y que lo que él hace es poner los números en un contexto humano  para que los espectadores pueden realmente ver y sentir lo que hay detrás de ellos. Puedes ver una plática de él en TED aquí:  http://www.ted.com/talks/chris_jordan_pictures_some_shocking_stats#t-524180

Finalmente les quiero hablar de Rob Walker y Joshua Glenn, dos  investigadores que se dieron a la tarea de cuantificar cuánto vale contar una buen historia.

Para determinar el valor realizaron un experimento que constó de tres partes. Primero fueron a tianguis y ventas de garaje y compraron muchas pequeñas “chatarra simpática” que les costaron entre $5 y $20 pesos cada uno. Después redactaron una pequeña historia ficticia acerca de cada una de ellas y finalmente los subastaron en un sitio de internet tipo mercado libre. 

El resultado del experimento ilustra perfectamente el valor que los seres humanos le atribuimos a una historia. Todas las chatarras que compraron los investigadores, les costaron $1,664.00 sin embargo después de envestirlas de una historia terminaron por venderlas en $46,956.00. 

Sin duda su experimento comprobó que las historias puede dotar a objetos ordinarios con un valor extraordinario. Resultó que al envolver a una chatarra en una historia memorable aumentó su valor en 2,700%. Por ejemplo un plátano de juguete que les había costado sólo $5.00 después de dotarlo de una historia memorable termino por subastarse en $1,010.00 pesos.

Los investigadores concluyeron que las historias le infunden tanto valor emocional a un objeto que su valor subjetivos puede medirse en forma objetiva. Aquí está la liga al sitio de la investigación: http://significantobjects.com

En resumen. A los seres humanos nos encantan las historias porque nuestra mente está programada para responder a ellas. Hoy en un mundo con tanto ruido mediático la mejor forma de distinguir a tu empresa, producto o servicio es dándole alma asociándola a una poderosa historia.

Por lo tanto te invito a pensar en que te hace diferente y cuéntaselo a tus clientes y prospectos a través de una historia que enganche su mente y su corazón. Y sobre todo procura fincarla sobre valores profundos, porque es a través de ellos que creas cohesión de grupo que une a los empleados, a los cliente y la sociedad.

Escucha aquí el comentario transmitido el 20 agosto 2014 en el noticiero de Sergio Sarmiento y Lupita Juárez en Radio Red.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *