Aunque muchos no queramos reconocerlo, todos estamos en ventas y todos somos vendedores. Por eso, hoy quiero hablar de los fundamentos de las ventas efectiva en el Siglo XXI.
El punto de partida es reconocer que a la mayoría de la gente no le gusta las ventas porque odian la sensación de rechazo. Y es entendible. Dentro de nuestro ADN hay un código muy antiguo que nos provoca pavor al rechazo social, ya que para nuestros antepasados ser rechazados por la tribu significaba la muerte. E inconscientemente seguimos presos de este tipo de temores aunque hoy en día sean contraproducentes.
Entonces, el punto de partida es reconocer cómo opera nuestra mente saboteadora, partir de estrategias comerciales más humanas y entrenarnos para ser más resilientes.
La gran diferencia entre un vendedor promedio educado a la antigua y un gran vendedor en la actualidad es el tiempo que le toma a cada uno recuperarse de un rechazo.
Para un vendedor promedio, el tiempo de recuperación de un rechazo, dependiendo de la importancia que le dé a esa venta, pueden ser de horas, días o semanas. Y las estrategias que pueda usar para tratar de lidiar con el rechazo pueden ir desde el enojo, y/o la auto recriminación, hasta el esquivar pensar en ello mediante algún tipo de distracción, a simplemente evitar salir a vender nuevamente.
Contrastémoslo con el super vendedor que desarrolla la capacidad de recuperarse en cuestión de minutos. Ella o él le entra al asunto desde otro ángulo. En vez de enfrentarlo como un problema que lo desempodera, lo ve como una oportunidad para aprender y perfeccionar su habilidad de vender y servir.
Incluso, aplica el principio de la empatía consigo mismo, recordándose que los seres humanos somos falibles, tenemos días buenos y días malos y que lo único que podemos controlar es nuestro pensamiento y nuestras acciones.
Con esta mentalidad, se dispone a realizar una evaluación sin culpa de lo que pasó y desde esta óptica explorar con curiosidad cómo convertir este contratiempo en una oportunidad de aprendizaje, fortalecimiento o propósito. Y en base a ello aplicar la creatividad, la esperanza y la determinación para seguir aprendiendo, creciendo y prosperando.
Otro aspecto que diferencia al vendedor promedio del gran vendedor es un apego al resultado. El vendedor promedio quiere cerrar la venta a como dé lugar. Y esta desesperación se transmite e incomoda. Hace al prospecto sentirse como un objeto y engendra una dinámica de rivalidad.
El gran vendedor enfrenta la venta desde la óptica humana. Le importa la persona con la cual está hablando y le interesa descubrir si su producto o servicio realmente le podrá ayudar a resolver su necesidad. Si sí, qué bueno. Si no, también. No perderá su tiempo. Su objetivo es encontrar dónde cabe y ahí añadir valor.
Paradójicamente, el vendedor con menor apego al resultado vende más y bajo mejores condiciones. E incluso, en los casos donde el producto o servicio no es lo que el prospecto requiere, este muchas veces lo recomiendan con otros que sí les puede interesar.
En conclusión, todos somos vendedores y todos estamos en ventas. El asunto es que las técnicas mecánicas, insensibles y unilaterales de las escuelas de ventas de antaño son nefastas, ineficaces y desgastantes.
Hoy estamos llamados a revisar nuestras estrategias comerciales y poner al ser humano en el centro de la ecuación. Al hacerlo, evitaremos el desgaste en el vendedor y en las relaciones, impulsando la venta sana y logrando la retención de los clientes a largo plazo.
¿Te suena?
Ten un gran día.