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Las nuevas reglas de comercio móvil

El fenómeno digital ha cambiado al mundo comercial. Antes para vender teníamos que seguir la secuencia conocida como AIDA: Empezaba con la A) de llamar la atención. Después seguía con la I) de generar interés. Continuaba con la D) de provocar deseo. Y finalizaba nuevamente con una A) que representaba la acción de la venta. Hoy con la llegada del teléfono móvil hay un nuevo orden que lleva las siglas ESOI que se pronuncia, “es hoy” y que significa Enamora, Señala, Orienta e Inspira.

Ahora gracias al móvil el cliente ya no tiene que estar en la tienda o frente a la computadora para comprar. Puede hacerlo mientras ve la tele, se traslada o incluso camina por la calle.

Sin embargo, los comercios van lentos, muy lentos. No están aprovechando lo que ofrece la tecnología y lo que el mercado demanda.

Imagínate, casi el 100% de los clientes acuden al comercio con su teléfono celular a la mano. Y de las personas que tienen un teléfono inteligente más de la mitad lo usan para buscar alguna información adicional durante el proceso de compra, como por ejemplo comparar precios. Y lo terrible es que la mayor parte de los comercios están dormidos.

Ha llegado el momento de despertar, abrir los ojos, los oídos y enriquecer la experiencia de compra del cliente.

Por lo tanto quiero llevarte a través del ESOI y mostrarte cómo una App  (aplicación móvil)  hecha específicamente para tu comercio puede disparar las ventas.

Empecemos con la E. El primer gran cambio es:

Enamora. Ya no se trata de interrumpir para llamar la atención sino que hoy la estrategia es al revés, suavecito, respetando, enamorando, ofreciendo información relevante y oportuna. Actualmente el cliente no quiere que le vendas, quiere que lo eduques. El segundo gran cambio es la S de:

Señala. Hoy los teléfonos celulares nos permiten saber dónde está el cliente potencial para poder mandarle información relevante en el lugar correcto y en el momento preciso. Se llama la mercadotecnia por proximidad. Es un nuevo ámbito que requiere de gran tacto y sensibilidad por parte del comercio, para servir, más no hostigar. Hecho correctamente permite identificar cuando el prospecto está cerca del establecimiento para entablar un diálogo con él o con ella para invitarle a pasar.  Poderosísimo. ¡Úsalo con empatía y respeto! El tercer gran cambio es la O de:

Orienta. Y este es sin duda el más profundo porque une al mundo virtual y real en el punto de venta. Hoy gracias a las Apps el comercio puede identificar al cliente al entrar a la tienda. Mandarle a su móvil información y promociones verdaderamente personalizadas. Guiarlo al producto. Y ya frente a él aprovechar todas las herramientas de venta moderna como videos, testimoniales y comparativos de características y de precio e incluso ligarlo a un representante en piso si el cliente requiere apoyo adicional. Es lo mejor de todos los mundos. Pero no termina ahí, ahora con las nuevas Apps se puede cargar el producto al móvil y evitarle al cliente hacer cola para pagar. Estamos hablando de una nueva y mucha mejor experiencia de compra. Finalmente viene la post-venta. Ya compró, ahora el último gran cambio es la I de:

Inspira. Hay que volver la compra viral. En esta etapa el comercio capitaliza el momento de entusiasmo del comprador para incentivarlo a compartir la experiencia con sus amigos y convertir a la tienda o al producto en parte de la conversación en redes sociales. Aquí el comercio le ofrece beneficios especiales por subir fotos y comentarios, e incluso le brindan regalitos para que él o ella los extienda a sus amigos para que ellos también carguen la App del negocio.

En conclusión

El teléfono móvil  está revolucionando la forma de comprar y vender. Invito a mis amigos comerciantes a evolucionar del AIDA al ESOI. Crea tu App  y capitaliza las grandes oportunidades que ofrece la tecnología que cargan tus clientes para vender más, sirviendo mejor. Con eso concluye mi comentario de hoy.

Y como siempre me despido de ti recordándote que tú eres grande y que la vida exige tu grandeza.

Escucha aquí la transmisión en radio de este comentario el 2 de marzo 2016.

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